فعلى الرغم من تكرار هذا السؤال وشيوعه حتى أن أصبح وكأنه علامة مميزة في بداية أي حديث أو محاضرة عن التسويق، إلا أنه لا يزال يفرض نفسه وبقوة في هذا السياق. والسبب أنه حتى هذه اللحظة بقى الخلط الذهني قائم بين الاثنين... التسويق والمبيعات!
حسناً
واعترافاً مني بنفوذ السؤال أعلاه دعونا نبدأ بتحديد بعض الفوارق الأساسية والتي بإذن الله من شأنها أن تزيل هذا اللبث...
بداية سنقوم بتعديل صياغة السؤال بشكل بسيط ، سنستبدل كلمة "المبيعات" بكلمة البيع ليكون السؤال "ما الفرق بين التسويق والبيع؟"
كلمة "المبيعات" هي ببساطة تشير إلى العمليات البيعية التي تمت وأقفلت، حيث حصل العميل على المنتج وحصل البائع على الثمن في المقابل.
بينما كلمة "البيع" تشير إلى العملية الإجرائية ذاتها من عرض السلعة على العميل المستهدف وإدارة التفاوض والمهارات المصاحبة للتوصل لاتفاقية مربحة لكلا الطرفين ثم في النهاية عقد الصفقة. والشيء الأساسي هنا أنه لدينا سلعة أو منتج قائم نتفاوض بشأنه وهو المحور الأساسي.
لكن ما قلناه حتى الآن لم يجيب على السؤال المطروح إجابة شافية...
حسناً يمكنن القول بأن التسويق هو المظلة الكبيرة التي يأتي تحتها البيع
أي أن البيع جزء من التسويق
لكن ما هو التسويق؟
لعل معظم العاملين في مجال التسويق الآن يعتبرون تعريف فيليب كوتلر الأب الروحي للتسويق الأقرب إلى عقولهم وممارستهم حيث يعرف كوتلر التسويق بأنه "نشاط إنساني يهدف إلى أشباع الأحتياجات والمطالب الإنسانية عن طريق عمليات تبادلية"
وهناك تعريفات أخرى للتسويق من أشهرها تعريف الجمعية الأمريكية للتسويق التي تعّرف التسويق على أنّه " العملية الخاصة بتخطيط، و تنفيذ، خلق وتسعير و ترويج، و توزيع الأفكار، أو السلع أو الخدمات اللازمة لإتمام عمليات التبادل والتي تؤدي إلى إشباع حاجات الأفراد، و تحقيق أهداف المنظمات ".
وبعيداً عن هذه التعريفات التي قد تبدو أكاديمية أو معقدة للبعض يمكن تبسيط الأمر بالقول أن التسويق هو عملية استراتيجية تبدأ من رصد احتياجات أو حاجات بعض الأفراد ثم محاولة إشباع أو تلبية هذه الحاجات عن طريق منتج يقدم لهم القيمة التي يتوقعونها ومن خلال قنوات ووسائل توزيع تسهل الوصول لهذا المنتج. (مثال بسيط: أن تقوم بقتح كافيتريا أو بوفية صغير في منطقة يتوفر فيها عمال بشكل دائم، العمال لديهم حاجة طبيعية "جوع" وأنت تلبي هذه الحاجة بتقديم سندويتشات وعصائر وخلافه)
إذن نحن هنا في التسويق نبدأ مبكراً من قبل ولادة المنتج...
نراقب ونحلل السوق واحتياجات الأفراد لتكون هي المحور والمحرك الرئيس، ثم نفكر في كيفية تقديم منتج يقبل عليه الناس لتلبية هذه الحاجة. بمعنى آخر التسويق هو الواجب المنزلي الذي يتحتم على كل من يريد تقديم سلعة رائجة القيام به. ولا يتوقف الأمر عند مجرد ابتكار السلعة الجديدة بل يستمر طوال فترة وجودها في الأسواق لمتابعة مدى تقبل الناس لها أو رفضها ومحاولة عمل التحسينات المطلوبة مع الوضع في الاعتبار وجود منتجات منافسة ومتغيرات مستمرة في البيئة المحيطة.
وبولادة المنتج يأتي دور البيع...
وكما قال بيتر داركر رائد علم الإدارة أن التسويق الناجح بمقدوره أن يجعل البيع عملية أو نتاج طبيعي أو فائض، أي يتم بشكل حتمي حيث يتهافت الناس على شراء المنتج الذي تمت دراسته وتقديمه بعناية.
هل أصبح الفارق واضحاً الآن؟
أتمنى ذلك...
لازال هناك الكثير ليقال عن هذا العالم الممتع...
لكن دعونا نتوقف عند هذا القدر وإلى لقاء قريب إن شاء الله...
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق